как вести переговоры
Знаю Все!
От того, знаете ли Вы как вести переговоры правильно, зависит исход встречи. Лучшее время для деловых свиданий – с 10 до 16 часов дня. Важную роль играет помещение и внешний вид человека, ведущего переговоры. Они отражают степень значимости и уважения к партнеру. К переговорам необходимо готовиться заранее. Надо собрать как можно больше информации о клиенте, чтобы не совершить нелепых ошибок.
После выработки стратегии нелишним будет встать на место оппонента и изучить свою позицию и аргументы с противоположной стороны. Лучше заранее подготовить ответы на возможные вопросы. Вести переговоры психологи советуют уверенно, твердо отстаивая свои позиции, то есть придерживаться жесткого стиля. Однако с людьми надо быть мягче, никогда не повышать голос и не провоцировать конфликт. Нестандартное начало или оригинальный подход к решению проблемы имеют сильное действие на партнеров.
Не пытайтесь казаться умнее. Это заметно и многих раздражает. Лучше в определенных случаях проявить некоторую неосведомленность и заставить собеседника более полно высказать свою позицию. Так Вы точнее поймете оппонента и успеете подготовить верный ответ. Научитесь ясно и кратко выражать свои мысли, внимательно слушать чужую позицию и быстро находить компромисс.
Если переговоры зашли в тупик, то лучше договориться о повторной встрече. И ни при каких обстоятельствах нельзя терять свое достоинство и идти на излишние уступки из жалости. Это может быть хитрый трюк оппонентов, ведь как вести переговоры знаете не только Вы.
Искусство переговоров: Как вести себя во время конфликта
Искусство переговоров: Как вести себя во время конфликта
27 февраля 2014 в 09:51
Жёсткие переговоры начинаются тогда, когда вы потеряли контроль над тем, с кем вы их ведёте: сначала над его эмоциями — отрицательные эмоции доминируют, затем над его поведением — он нападает или обороняется и в конце концов над его отношением к вам — он не верит, что договорённость с вами возможна.
Основная причина перехода к жёстким переговорам — это дефицит ресурсов у одной из сторон. Если мы говорим о коммерческих переговорах, то чаще всего речь идёт о дефиците времени, затем — информации и только потом — денег.
Если у вас не хватает времени, то вы не готовитесь к переговорам должным образом — не определяете список своих целей, не собираете информацию о предпочтительных целях партнёра, не разрабатываете черновые варианты решений. Как следствие, вы зажимаетесь во время переговоров, не понимаете, какой информацией стоит делиться, а какой — нет.
Во-первых, важно соблюдение норм делового этикета. Деловые люди начинают переговоры в соответствии с этими правилами. Все остальные ими пренебрегают, либо потому что не знают их, либо потому что считают себя выше условностей. Можно ли ожидать от такого человека конструктивных переговоров, если его на такую малость не хватило? Чудес не бывает.
Есть два теста, которые помогут определить настрой. Первый — расположение собеседников во время переговоров. Если они сидят на разной высоте — это плохой сигнал. Также должен быть верный вектор относительно друг друга — нельзя, чтобы один сидел прямо, а другой под углом. Ну и, конечно, комфорт. Один в кресле, а другой на «приставном стульчике» — это плохой вариант.
Нарушение равенства — признак попытки манипулировать, создать стартовые неравные условия, стремление вести переговоры с позиции нападения или защиты.
Если в ходе переговоров на вас «наезжают», не стесняйтесь ответить так же. Если после переговоров вы обнаружили, что вас обманули, отвечайте тем же
Второй тест — процедура начала переговоров. Если оглашается повестка обсуждения и это происходит на принципах равенства объёма информации, то, скорее всего, переговоры будут конструктивными.
Но! Изменения могут произойти и по ходу переговоров.
Первый маркер «тучи на горизонте» — нарушение объёма подачи и приёма информации. Одинаково плохо, и когда партнёр говорит больше, и когда партнёр говорит меньше вас. Если вы это заметили, то есть смысл подвести предварительный итог: обозначить то, о чём вы договорились/перепроверить полученную и выданную информацию к этому моменту. Такая «завязка» на том общем, что у вас уже есть, позволяет восстановить баланс.
Второй маркер — завышение или занижение темпа обсуждения со стороны партнёра. Это приводит так же к нарушению объёма приема-передачи информации и ведёт к негативным последствиям.
Жёсткий стиль — нелегитимный. Он разрушает совместное и конструктивное обсуждение, поиск взаимовыгодных вариантов решений.
Нет ничего постыдного обнаружить, что вами манипулировали. Совсем другое дело — вести себя неграмотно после того, что вы обнаружили. В тот момент, когда вы понимаете, что действия партнёра несовместимы с вашим представлением о справедливости, вы получаете возможность выбрать свою тактику и ответить.
Ответить на неправильные действия можно как во время переговоров, так и после их завершения. В обоих случаях нужно давать симметричный ответ. Если в ходе переговоров на вас «наезжают», не стесняйтесь ответить так же. Если после переговоров вы обнаружили, что вас обманули, отвечайте тем же.
Многим этот совет покажется диким или неэтичным, потому что это и дико, и неэтично. Но хулиганы на улице не склонны к обсуждению «мандельштамов». «Миндальничая» с ними или не давая ответа, вы должны точно знать: вы провоцируете переговорного хулигана применять такие приёмы всё чаще именно по отношению к вам. Ведь на вас они срабатывают. Почему он должен вести переговоры с теми, на ком его приёмы не срабатывают?
Есть простой приём — рационализация. Когда ты объясняешь партнёру, что тебя не устраивает в его поведении и что в обмен на его отказ от такого поведения вы тоже готовы для него что-то сделать. А если он не готов пойти вам навстречу, проведение переговоров станет невозможным в данный момент.
Но мы не можем уступить партнёру, который применяет нелегальные способы договориться (хамство, обман, сокрытие информации и т.д.), как быть? А вот здесь вы идёте по двум векторам. Если у вас есть взаимовыгодное предложение (пусть не идеальное, но удовлетворяющее интересы обеих сторон), выводим предложение. Если у вас такого варианта нет, предлагаете не терять время на бесплодных переговорах, взять паузу и подумать над вариантами решений. Указать срок, через который вы с партнёром свяжетесь.
Вам нужно решить для себя: стоит ли вести переговоры и за себя, и «за того парня». Если результат переговоров вам нужен больше, чем партнёру, или просто сильно нужен — попробуйте. Здесь всё решают ваши ресурсы. Если у партнёра нет времени на подготовку и обмен информацией, вам нужно взять на себя то время, которое он не желает тратить. Сидеть и придумывать: какие цели и интересы вы можете свести в законченные решения, которые вы можете ему предложить. Если он не хочет расставаться с информацией, можно ли его склонить к её выдаче или найти кого-то из окружения партнёра, кто «сольёт» вам необходимые сведения. Да, это тоже требует времени. А если он не может дать вам ту цену, которую вы бы хотели получить, — опять же это вам нужно будет подумать: а что вы можете для него сделать, чтобы он вам эту цену дал.
Как вести переговоры?
Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.
Даже если вы не имеете собственного бизнеса и не строите политическую карьеру, вам все равно будет интересно узнать, как вести переговоры.
Во-первых, кто знает, как сложиться ваша дальнейшая жизнь, вполне возможно, что совсем скоро это умение вам пригодится.
Во-вторых, переговорами можно назвать и разговор с начальником о повышении, с будущим работодателем – о приеме на службу, с мамой – о просьбе отпустить с друзьями на дачу, с женой – о покупке дорогущей удочки.
В общем, уверенна техника ведения переговоров пригодится всем и в обычной, а не только в деловой жизни.
Тем, кто собирается вести переговоры важно понимать, что они абсолютно не напоминают лотерею или какую-то азартную игру, поэтому полагаться наудачу в этом деле не стоит.
К ним нужно тщательно готовиться, чтобы результат вас порадовал.
А еще нужно помнить о том, что существуют правила ведения деловых переговоров, которые не стоит сильно нарушать, если вы не хотите испортить свою репутацию в деловых кругах:
Всегда договаривайся о личной встрече, особенно, если ставки велики.
Телефонные звонки, скайп, электронные письма – все это хорошо на промежуточном этапе, но нужного вам результата можно добиться только во время личной встречи.
Узнайте, что нужно вашему оппоненту и используйте это в своих целях.
Да и вообще, вести деловые переговоры нужно, предварительно ознакомившись с противником.
Вести переговоры, как и добиваться согласия от любимой женщины на что-то, следует улыбаясь.
Д. Карнеги утверждал в своих трудах, что любой человек хочет чувствовать себя значимым, оцененным по достоинству.
Если во время деловых переговоров вы позволите своему партнеру почувствовать себя таковых, легко добьетесь от него того, что нужно вам.
Никогда не соглашайтесь сразу на предложение, даже если оно кажется вам более или менее привлекательным.
Лучше начать вести переговоры, в результате которых вы вполне можете добиться лучшего результата.
Не затягивайте переговоры.
Обычно не больше часа требуется на то, чтобы прийти к какому-то компромиссу.
Заканчивайте деловые переговоры четким выводом, чтобы убедиться, что вы с оппонентом поняли друг друга правильно.
Например, «Значит, мы с вами договорились о том, что поставки будут осуществляться в первый вторник каждого месяца, а оплата на ваш счет будет поступать в последний четверг каждого месяца».
Как правильно вести сложные переговоры? Используйте правило Трумэна!
Я не буду утверждать, что популярное у деловых людей и политиков правило «Не можешь сразу убедить оппонента, сделай все, чтобы он запутался в своих убеждениях», действительно принадлежит президенту США Гарри Трумэну, но правило вести переговоры так действительно стоящее и обязательное к рассмотрению.
Если вы сомневаетесь, как правильно вести переговоры, когда большинство козырей на руках вашего оппонента, постарайтесь его во время разговора лишить этих козырей, запутав окончательно.
В этом случае забудьте правило № 3 из предыдущего списка и формулируйте свои мысли так, чтобы вторая сторона переговорного процесса и сама запуталась, кто что предлагал изначально, от кого теперь исходит инициатива и с какими идеями они вообще пришли на переговоры.
Сделать это непросто, следует в идеале владеть переговорным процессом и не запутаться самому.
Чтобы добиться нужного вам результата можно:
- Применять формулировки «Да я с вами согласен, однако…», «Вы абсолютно правы и все же…», причем акцент нужно ставить на первую часть фразы.
Еще одна стратегия – повторять фразу второй стороны переговорного процесса, немного изменяя ее смысл.
Например, вам говорят: «Мы договорились о строительстве спортивного комплекса, наша доля – 60%», вы же отвечаете точно такой фразой.
Вполне возможно, что оппонент не уловит нюансы.
Если превратиться в скалу, можно вести переговоры даже с бушующим морем
Знаете, что гарантировано выведет из себя нервного (или желающего казаться таковым) собеседника – ваше абсолютное спокойствие и уверенность.
Во время деловых переговоров, как бы сложно они не проходили, никогда не теряйте самообладания.
Если вы отпустите с поводка свои эмоции, перейдете на повышенные тона – проиграете.
Многие применяют именно такую тактику: раздраконить вторую сторону переговорного процесса и добиться желаемого.
Не позволяйте себя так провести.
Во время переговоров нужно вести себя, представляя, что вы незыблемая, уверенная в своей силе скала, которой нипочем любые волны.
Пусть себе море бушует, вы-то прекрасно знаете, что любой шторм рано или поздно заканчивается, а вы как стояли себе, так и будете стоять.
Если оппонент увидит вашу силу, уверенность и умение контролировать свои эмоции в любой ситуации, он пойдет на компромиссы.
Сегодня просто эпидемия какая-то пошла среди населения: все пытаются при удобном и неудобном случае продемонстрировать свой ум.
Даже неглупые и воспитанные люди напрочь забывают о том, что один из умнейших античных философов частенько притворялся незнающим и несведущим в каком-то вопросе, чтобы добиться от собеседника полного изложения его точки зрения.
Что мешает вам использовать эту технику, чтобы вести переговоры?
Притворитесь, что не совсем понимаете, о чем вам толкует оппонент и заставьте его детально изложить свою точку зрения на спорные вопросы.
Так вы получите полную картину и сможете принять взвешенное решение.
Не бойтесь, что вас примут за дурака (даже если это и случится, то какая вам разница, если используемая вами техника ведения переговоров приведет вас к желаемому результату).
Дураки как раз всеми силами пытаются демонстрировать свой ум, хотя его наличие в их черепной коробке весьма спорно, умные же держат свои козыри в рукаве, позволяя другим выгладываться по полной.
Это правило еще называют законом Парето от имени итальянского экономиста и социолога Вильфредо Парето.
Этот достойный мужчина еще в конце ХІХ века выявил такую закономерность, что лишь 20% усилий приводят к 80% результата и наоборот: 80% потраченных усилий приведут лишь к тому, что результативность будет на уровне 20%.
Закон Парето часто используют в бизнесе.
Например, предприниматели знают, что около 20% клиентов приносят 80% прибыли, а значит сосредотачиваться нужно на них.
Мудрые руководители мотивируют 20% лучших сотрудников, потому что понимают: именно они выполняют 80% всей работы.
Правило 80/20 можно и нужно использовать, чтобы вести деловые переговоры.
Вы должны понимать, что лишь 20% поднятых вами вопросов дадут 80% результата, в то время как остальные 80% окажутся почти пустой болтовней.
Значит нужно выявить эти 20 результативных процентов и сосредоточиться на них.
Можно также использовать закон Парето во время деловых переговоров, чтобы добиться контроля над временем.
Например, опытные переговорщики утверждают, что за последние 20 минут переговоров достигается почти 80% компромиссов.
Ваше задание – добиться того, чтобы на компромисс шел ваш оппонент, а не вы.
А на видеоролике ниже озвучены еще несколько полезных рекомендаций
для проведения деловых переговоров:
Многие политики и бизнесмены искали золотой секрет, как вести переговоры, но, увы, единого правила не существует.
Следует действовать по ситуации, используя различные тактики.
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
Продажи В2В: Как правильно вести коммерческие переговоры
Продажи В2В: Как правильно вести коммерческие переговоры
Вам необходим заранее приготовленный список уступок, на который вы можете пойти.
В этом списке должно быть три категории уступок:
1. Те, на которые вы можете пойти, если человек об этом попросит. Небольшие одолжения, ваши козырные карты.
2. Уступки, на которые вы в принципе можете пойти, но будете за них ожесточенно «биться». Это не уступки с первого раза. Это уступки в обмен на таковые с другой стороны.
3. Уступки, на которые вы никогда не пойдете. Этот список нельзя раскрывать своему оппоненту, но необходимо знать самому.
Статья опубликована в альманахе «Переговоры: приемы и практика» под названием «Несколько советов по ведению коммерческих переговоров».
Еще одно важное правило: Чем дольше человек добивается самой первой уступки и чем больше проблем возникает при переговорах об этом, тем больше вы сможете в итоге получить, тем успешнее будет контракт, тем меньше у вас потом будет проблем.
Одна из главных проблем с точки зрения продавца в том, что менеджеры по продажам переносят свои внутренние цели, задачи на клиента. Они понимают, что им нужно продать этот контракт, чтобы показать себя с хорошей стороны, заработать больше денег, сохранить за собой работу. Но это не оказывает никакого влияния на покупателя.
У менеджера должна быть в уме единственная задача — убедить клиента, что тот не может себе позволить упустить шанс заключить с вами сделку. Для этого вам необходимы инструменты расчета возврата инвестиций клиента — сколько он получает и сколько он теряет, не заключив с вами договор.
Еще одна проблема менеджеров, особенно новичков: они слово «нет» воспринимают буквально. На самом деле, это значит, что с этими условиями сегодня сделку не удалось закрыть. Завтра можно попробовать с другими условиями, другими людьми. Когда вам говорят «нет», надо задать себе ряд вопросов, чтобы понять, насколько серьезно и продумано это «нет».
Можно спросить напрямую: «Почему вы не готовы сегодня покупать у нас этот продукт?» На прямой вопрос вы получите прямой ответ.
Следующая ошибка состоит в том, что отказ менеджеры воспринимают на свой счет. В средних и крупных компаниях люди, которые профессионально занимаются закупками дорогих продуктов, умеют сбивать цену и знают, что если они надавят на продавца, то он, скорее всего, уступит. Поэтому учитесь контролировать свои эмоции. Если заранее сможете предугадать десять самых сложных вопросов, которые задаст клиент, вам будет гораздо проще вести себя в процессе переговоров.
Многие не готовятся к переговорам вообще. В крупных продажах это чревато быстрым провалом. Еще одна особенность, уже внутри транзакций, — если компания с вами до этого не работала, очень неплохо в самом начале провести ее по вашему пути.
Подготовьте документ, который работает с ожиданиями покупателя и описывает: «Сначала мы обговорим вот это, потом цены, потом сроки и так далее, и так далее».
1. Если переговоры заходят в тупик, вы можете пригласить на переговоры своего непосредственного руководителя, чтобы он помог. Никогда не зовите его сразу же. Вы должны «помучиться», показать клиенту, что вы проходите через сложные переговоры.
2. Давая уступку, устанавливайте дедлайн не больше недели и фиксируйте эти условия письменно. Если же покупатель отказывается от уступки или не укладывается в дедлайн, то вы обязаны отменить уступку и продолжать переговоры с чистого листа.
3. Прежде чем начать переговоры, необходимо составить документ, в котором будет рассказано, какую ценность ваша компания принесет клиентам, чтобы вас не восприняли как одну из многих. Опишите, почему и каким образом ваш продукт сделает бизнес клиента лучше.
4. Когда у вас просят первую уступку, необходимо сразу поставить все «на паузу». Чем больше вы протянете времени, чем яснее вы покажете, что вам сложно идти на уступки, тем меньше вторая сторона будет пытаться вас «прогнуть». Кстати, если у вас просят скидку, старайтесь не давать ее, а лучше добавьте ценности в продукт. Например, бесплатно включите в предложение доставку или какой-то другой сервис.
Любые скидки — показатель того, что вам есть куда снижать цену. Если же все-таки приходится идти на скидки, то каждую следующую делайте заметно меньше. К примеру, вместо 100 долларов вы уступаете продукт за 90. А вам говорят: «Скиньте еще». Тогда вы снижаете стоимость до 89.50, потом — до 89.30 и т.п. Тогда клиенты перестанут с вами торговаться.
5. Если вам приходится идти на любые уступки, требуйте что-то в обмен. Это может быть отзыв, бизнес-кейс, рекомендация и так далее. Никогда не идите на уступки просто так.
6. Когда вы ведете переговоры в сложной для вас сфере, никогда не соглашайтесь сразу. Оставляйте для себя время подумать, посоветоваться с вашим руководством, чтобы показать, что так просто вы не уступаете.
7. Все уступки, которые вы даете, следует фиксировать письменно — как для второй стороны (это плюс для вас при заключении контракта), так и для себя, чтобы понять, в какой последовательности все происходило, и проанализировать потом в офисе, что можно было сделать лучше.
8. Если вы ведете переговоры с руководством компании, то по определению ему необходимо что-то дать. Заготовьте какие-то вещи, которые позволят им сказать: «Я вырвал у них победу!» Чтобы быстро закрыть сделку, приготовьте для руководства клиента заранее некий «трофей».
9. Все уступки из вашего списка должны приближать вас к подписанию контракта. Никогда не давайте уступки, которые будут отодвигать вас от заключения сделки.
10. Руководство покупающей компании умеет торговаться и будет навязывать свои дедлайны. Старайтесь не работать по их дедлайну, потому что зачастую это тактика сбивания цены. Старайтесь, чтобы вас сразу не зажимали в принятии решения.
11. После жестких переговоров вам предстоит еще и внедрять продукт. Поэтому никогда не позиционируйте себя как плохой полицейский, а переносите этот имидж на всю свою компанию: «Моя компания требует письменный контракт», — или: «Моя компания не идет на скидки».
12. Если клиент говорит: «Поймите, ваше решение стоит 40 000, а у нас есть только 30 000», — предложите ему другой вариант, дешевле, из которого исключен какой-то пункт по сравнению с предыдущим.
13. Также, когда клиент делится с вами своими проблемами, покажите, что вы понимаете его, но не берете эту проблему на себя. Спросите: «А как вы собираетесь решить ее?»
14. Проводя сложные переговоры, вы должны быть конгруэнтны с тем, что вы несете людям. Если вас просят о скидке и вы ее с легкостью даете, не удивляйтесь, что вас начнут «прогибать» дальше.
15. Не посылайте свое коммерческое предложение курьером или вообще по электронной почте. Если продаете дорогой продукт, старайтесь приехать в офис клиенту и показать ему свое предложение вживую. При этом крайне желательно общаться именно с тем, кто подписывает контракт.
16. Помните: суть не в том, что вы говорите, а в том, что слышит и понимает клиент.
Источники:
Знаю Все!
Советы которые помогут вам правильно провести переговоры. Все о том как вести переговоры
http://znayuvse.ru/biznes/kak-vesti-peregovory
Искусство переговоров: Как вести себя во время конфликта
Hopes & Fears публикует серию материалов об эффективных переговорах. Второй пост — о том, что нужно знать о жёстком стиле общения. — The Village
http://www.the-village.ru/village/business/management/155601-peregovory-2
Как вести переговоры?
Основные правила и техники, как вести переговоры, которые пригодятся и в деловой, и в обычной жизни.
http://dnevnyk-uspeha.com/rabota-i-karera/kak-vesti-peregovory.html
Продажи В2В: Как правильно вести коммерческие переговоры
Вам необходим заранее приготовленный список уступок, на который вы можете пойти.
http://kolotiloff.ru/article/prodazhi/prodazhi-v2v-kak-pravilno-vesti-kommercheskie-peregovory