как правильно вести переговоры

Как правильно вести переговоры

Бизнес

Карта

Бизнес портал Alti.ru

Как правильно вести переговоры?

Деньги являются предметом деловых переговоров, эмоции сопутствуют этому процессу. Можно сказать, что совершенствоваться в искусстве проведения переговоров не лишнее занятие для бизнесмена.

не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;

узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;

используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;

не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;

не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;

будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;

используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;

задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;

внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;

будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;

не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель – достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

проведение переговоров на "чужой" территории поможет больше узнать об оппоненте, а ему – чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключении сделки или соглашении о сотрудничестве.

краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми к сотрудничеству;

если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны – это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;

если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;

в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;

затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;

подробно обсудите процесс переговоров.

во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;

предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

И помните: вы уже готовы вести переговоры, если думаете, что вам это выгодно.

Как правильно вести переговоры

Приветствию нужно уделить особое внимание, так как с самого начала необходимо сформировать благоприятное отношение со стороны партнера. Предложение, которое обсуждается на переговорах, должно быть грамотно и четко изложено. Важно убедить противную сторону в том, что, приняв ваше предложение, их компания получит заметную выгоду.

Важно навести подробные справки о том, что представляет собой человек или группа людей, с которыми вы будете проводить переговоры. И, уже исходя их этого, выдвигать аргументы, которыми будете обосновывать свои идеи или предложения.

Необходимо не только суметь вызвать интерес и убедить партнера в том, что для него будет выгодно принять участие в вашем проекте, но и суметь понять его пожелания, максимально пойти ему навстречу.

Нельзя перебивать противную сторону или прерывать на полуслове. Нужно соблюдать элементарные психологические законы, а также правила этики. Важно слушать клиента не только потому, что это проявление вежливости, или вы слышите что-то очень умное, но и для того, чтобы в его словах отыскать доводы в свою сторону.

Во время переговоров нельзя уходить от прямых ответов или отделываться пустыми, общими фразами. Речь должна быть четкой и уверенной. Не нужно делать пауз в ожидании комментариев на ваше предложение.

В критические моменты, если вы затрудняетесь с ответом, не нужно теряться, понижать голос, говорить шепотом. Важно не показать, что этот вопрос вызывает у вас сложности.

Не стоит перенимать позы, жесты и мимику собеседника – как минимум, это будет выглядеть смешно. Важно соблюдать определенную установку на собеседника. Живое поведение добавляет переговорам эмоциональную насыщенность.

Важно знать о том, чем ваша услуга или предложение отличается от подобных предложений конкурентов, чтобы подчеркнуть его преимущество.

После переговоров, в независимости от того, с каким результатом они завершились, можно записать в блокнот все слабые и сильные стороны вашей линии поведения и на будущее пользоваться этим, как подсказками.

Источники:
Как правильно вести переговоры
Интересные публикации на Alti.ru. Бизнес – Как правильно вести переговоры?
http://alti.ru/business/business-413.html
Как правильно вести переговоры
★★★ Во время переговоров нужно грамотно использовать собственные инструменты делового общения. Именно от этого будет зависеть успешность и развитие компании в целом. Умение эффективно вести переговоры –
http://www.justlady.ru/articles-135994-kak-pravilno-vesti-peregovory

CATEGORIES