Успех продаж

Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.

Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Вы должны понимать, чего клиент боится.

В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они – партнеры клиента.

Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Вы должны работать и больше, и по-другому.

Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».

Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко – это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены – это образ жизни.

Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний – быстрые и мертвые».

Суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все – проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.

Как добиться успеха в продажах

Самая главная формула успеха – знание, как общаться с людьми.

Сегодня я хочу поговорить о нескольких актуальных способах и приемах которые можно назвать Информационным веком в технике продаж. Почему «Информационный в ек», вы спросите? Потому что сегодня основная цель продавца заключается в распространении информации или сообщений такому количеству клиентов, какому только возможно, и так быстро и последовательно, как только возможно.

Прежде, чем компания соберется распространять своё сообщение, она должны создать его. Давайте рассмотрим основные принципы того, каким должно быть это сообщение. Никто кроме вас (продавца) не может создать это сообщение. Вы и только вы можете это сделать. В игру вступает много факторов, в том числе ваш продукт, ваша индивидуальность и стиль продаж, ваша компания, ваш рынок, ваша цена и так далее. Однако, есть ряд ошибок, обычно совершаемые продавцами, которые пытаются создать маркетинговую и клиентскую систему для себя без понимания некоторых основ этого самого маркетинга.

Основные принципы и ошибки, которых следует избегать, заключаются в следующем:

Объявлять миру о том, что вы продаете продукт или услугу, которую также стремятся продать сотни других продавцов, вероятно, не будет удачным решением. Сделайте что-нибудь для того, чтобы заинтересовать клиентов, привлечь их внимание или сообщить, что вы предоставляете то, чего больше никто не может предоставить. Например, компания «Yota» в 2008 году предложила самый быстрый на тот момент мобильный интернет, до 10 Мбит/сек, да ещё бесплатно на несколько месяцев, на время тестирования сети. И что произошло? Их телефон звонил, клиенты шли и покупали модемы. Конкуренты отдыхали!

Компания быстро преуспела на рынке мобильного доступа к сети, нашла реальные потребности клиентов и сообщила им, что сможет их выполнить. Все остальные приходили с сообщением о том, что «мы можем сэкономить ваши деньги на местных и междугородних телефонных звонках» и смотрелись жалко, поскольку никому это не было интересно. На самом деле, клиенты просто устали слышать это от других продавцов каждую неделю. А «Yota» вышла с сообщением «Высокоскоростной безлимитный Интернет доступен везде!», и их телефон начал звонить, людей заинтересовало их предложение.

Выбирайте правильную целевую аудиторию.

Не отправляйте ваших сообщений тем, кто не сможет с ними работать. Адресуя письмо «представителю компании» или «менеджеру», помните о том, что проводить время с менеджером в компании, где собственник принимает все решения, а мнение менеджеров просто игнорирует, означает впустую потратить и свое, и их время.

Сосредоточьтесь на клиентах, которых вы действительно хотите получить.

Зачем проталкивать то, что вы продаете, вместо того, чтобы давать клиенту то, что он хочет? Помните разницу между покупкой и продажей? Примените эту концепцию к вашему продукту или услуге. Освободите ваш разум от рамок продаж и переместитесь в область покупок. Задайте себе все варианты вопросов: «Что заставит клиента поднять трубку телефона и КУПИТЬ у меня?» Как только вы зададите себе эти вопросы и ответите на них, вам станет понятно, что говорить клиенту, какие вопросы задавать и что отвечать на отговорки и возражения.

Не позволяйте собеседнику сформировать мнение о вас – сделайте это за него.

Если вы прямо не скажете людям о том, почему вы и ваша компания являетесь самым лучшим вариантом и почему они должны заключить сделку именно с вами, они не сделают этого. Почему так происходит? На тренингах по продажам я говорю участникам – восприятие это все. Чтобы продвинуться в продажах на шаг вперед от ваших конкурентов, используйте особенности восприятия. Выделите себя и свою компанию, используя творческий подход. Это работает.

Предложите клиентам что-то выдающееся.

Это может быть бесплатная установка, бесплатное то-или-это, безусловная гарантия возврата денег или что-то еще, настолько хорошее, от чего было бы сложно отказаться. Крестный отец делал «предложение, от которого не мог отказаться». Что вы можете предложить?

Окажитесь в нужном месте в нужное время.

Наверняка вам приходилось слышать такую фразу от клиентов: «О, мы только что купили один из них несколько недель назад, жаль, что вы не позвонили нам раньше, может быть мы бы купили у вас».

Сроки имеют важное значение. Вы должны быть в нужное время в нужном месте, верно?

Это правда, но давайте смотреть дальше. Чтобы добиться успеха в Информационный век, вы должны быть во всех местах в любое время, удобное клиенту. Напоминайте о себе, не ждите когда клиенты вам перезвонят. Тогда и только тогда вы будете в любом месте в любое время и сможете избежать неприятностей вроде «Ах, вы просто немножко опоздали».

Назовите себя или ваш продукт.

Не «Ваш менеджер», «Ваш торговый представитель» или «Отдел продаж компании…». Назовите себя по имени, назовите ваш продукт, и спросите о потребностях и пожеланиях клиента.

Помните, что восприятие – это реальность для ваших клиентов и вы можете быть кем-то или чем-то, кем только захотите. Если вы работаете с клиентами и вас знают по имени, то у вас есть огромное преимущество перед «представителями», «менеджерами» и прочими безликими, незаметными продавцами. Будьте заметными любой ценой. То, что невидимо, не имеет значения.

Избавьтесь от истории компании.

Как не печально осознавать, клиенты не особенно беспокоятся об истории вашей компании. Держите ее подальше от ваших маркетинговых материалов, от продающих презентаций. Никому не интересно знать, что вы крупнейшая компания, как долго вы были в бизнесе, кто является вашим генеральным директором или еще что-нибудь похожее. Лучше расскажите о тех решениях, которые вы предлагаете и как они помогли другим и помогут вашему клиенту. Клиенту не важно сколько стоит ваша компания (если он, конечно, не собирается её приобрести), ему важна ценность, которую он может получить для себя, для своего бизнеса.

Вовлеките ваших клиентов в действие.

Создайте ощущение срочности. Заставьте их думать, что они потеряют многое, не воспользовавшись вашим предложением немедленно. Один из простых способов сделать это заключается в создании «ограниченного по времени предложения» с наиболее привлекательными условиями, другими словами «дефицита». Если вы собираетесь предложить бесплатную установку, бесплатный аудит, бесплатные сервис или любой другой ваш крючок, сделайте это в течение ограниченного времени. Дайте им повод воспользоваться предложением или позвонить вам прямо СЕЙЧАС. Иначе, если они будут знать, что ваше предложение действует постоянно, то так и не воспользуются им никогда.

Если вы не будете делать то же самое, что делают остальные, то сможете рассчитывать таким образом на успех.

Будьте изобретательны и выделяйтесь из толпы.

Ключевые факторы успеха

Ключевые факторы, определяющие успех продаж, довольно универсальны и применимы к самым разным областям человеческой деятельности: бизнесу, карьере, отношениям с людьми и пр. К этим факторам относится прежде всего совокупность установок, убеждений и ценностей, которые для успеха ваших продаж иногда даже более важны, чем знание тех или иных техник и методов продаж.

Если вы все вкладываете в завтра, то у вас нет сегодня.

СОСРЕДОТОЧЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТЕ: САМ СЕБЕ МЕНЕДЖЕР

Если в вашей жизни нет четкого намерения, плана, желания, цели, приверженности, то можно достаточно уверенно предсказать, что вас будут захватывать и вести за собой намерения, планы, желания и склонности разных посторонних людей.

Одна из главных задач менеджеров по продажам, организующих работу продавцов; состоит в нацеливании продавцов именно на продажи. Цели должны быть понятны, конкретны, измеримы, реалистичны, локализованы в пространстве и во времени. Только тогда они могут материализоваться в желанный результат. Если над вами нет менеджера по продажам, станьте сами своим менеджером : наведите себя на цель.

ВАШИ ЦЕЛИ — ВОТ ЧТО ПРИДАЕТ ОСМЫСЛЕННОСТЬ

Ваши цели должны быть весомы, т.е.:

• К — конкретны
• И — измеримы
• Л — локализованы
• О — определены во времени

У очень многих это становится проблемой из-за простого факта:

они планируют, волнуются, переживают, но ничего не делают.

Их страх потерять сильнее желания приобрести

Проверьте сами, насколько ваши цели отвечают приведенным критериям. А если нет, то цели других людей поведут вас за собой. Если ваши планы и цели не подкреплены активностью ваших рук, ног, языка и головы, то вся мощь этих целей и планов становится равной нулю.

Самая большая проблема очень и очень многих людей: они мечтают, планируют, опасаются, беспокоятся, волнуются, но ничего не делают! Самого по себе наличия четких целей у вас в голове вовсе не достаточно для их материализации в реальности. Помимо этого необходимы реальные действия, соответствующие этим целям.

Продавцы, торговые агенты, консультанты и торговые представители составляют передовую линию компании. И именно профессионализм этих людей часто становится тем самым уникальным конкурентным преимуществом компании, которое ее конкурентам труднее всего перехватить. В одних жизненных ситуациях можем быть продавцами, а в других — покупателями.

Сколько замечательных идей не было реализовано лишь по одной простой причине: намеченные человеком цели не были никак поддержаны его конкретными действиями. И сколько при этом было рассказано замечательных историй, подробно объясняющих причины бездействия!

От того, во что вы верите, зависят ваши действия. А от ваших действий зависит, что вы будете иметь. Хватит ли у вас сил получить деньги от клиента? Для этого надо вывести его из состояния неопределенности или сделать так, чтобы ваш призыв купить оказался для него сильнее, чем у конкурентов. В значительной степени эти вещи зависят от вашей веры в предлагаемый продукт, от веры в то, что, предлагая его, вы помогаете клиенту решить его проблемы или удовлетворить потребности.

Отсутствие веры в предлагаемый клиенту продукт означает, что вы попусту сжигаете свою жизнь и деньги компании. Вот почему одна из главных задач менеджеров при организации работы продавцов — это передать им веру в продаваемые продукты и услуги, а также в надежность и стабильность компании в целом. Это как бы «продажа» компании и ее продукции сначала своим сотрудникам, и она составляет одну из основ общего успеха.

От саботажа – к проактивности

От саботажа – к проактивности. Некоторые стратегии успеха в продажах и кое-что о тренингах. Часть 2.

Практическое руководство о том, как стать хорошим продажником, в ракурсе коммуникационных умений и навыков, опубликовано в специальной статье "Как стать хорошим продажником? Неполное, неокончательное, но практическое руководство по развитию ключевых коммуникативных компетенций".

В этой статье (которая состоит из двух частей) я расскажу о психологии продажника и о том, почему, зачастую, ни книги, ни тренинги не помогают стать хорошим специалистом по продажам.

В первой части статьи я разобрал по полочкам стратегии поведения реактивного менеджера или, попросту говоря, саботажника. Давайте посмотрим, как будет обучаться и работать менеджер, которого можно назвать проактивным.

Сначала разберем, что значить «проактивность».

Проактивным считается человек, который берет на себя ответственность за свою жизнь и то, что с ним происходит.

Такой человек не просто реагирует на жизненные обстоятельства, а пытается ими управлять, воздействовать на них и извлекать из них максимальную пользу. У проактивных людей, обычно, значительно лучше обстоят дела с планированием, целеполаганием и достижением высоких результатов. Если сравнивать реактивного и проактивного менеджера, то у проактивного менеджера значительно дальше горизонт планирования, он гораздо лучше понимает причинно-следственные связи между своими действиями и их результатами, лучше адаптируется к любым ситуациям.

Если мы обучаем техникам продаж проактивного менеджера, то мы можем наблюдать следующее: менеджер прекрасно понимает, что сходу он не сможет оценить полезность или бесполезность какой-то отдельной техники или приема. Проактивный менеджер вообще чаще всего не циклится на отдельных приемах. Но будет скорее стараться понять общий принцип той методики продаж, которая была изучена. Проактивный менеджер постарается максимально точно зафиксировать основные принципы изучаемой технологии продаж и все шаги, которые нужно совершить. Очень важно соблюдать именно технологическую дисциплину, с которой связана целостность техники.

Приведу пример: в одной из компаний, где я работал, менеджеров долгое время обучали технологии СПИН-продаж. При этом менеджеры массово ворчали, что эта техника не работает. Подлинная причина «неработающего СПИН-а» заключалась в том, что менеджеры отбрасывали, как несущественные, с их точки зрения, некоторые шаги технологической цепочки продаж по методу СПИН. Как я уже писал в предыдущей голове, менеджеры с какого-то перепугу решает что важно, а что неважно. По факту упрощают, выбрасывая важнейшие детали и шаги. Естественно, нарушение технологии приводило к тому, что подход не работал.

Проактивный продажник, напротив, соблюдает целостность технологии или метода. Он это не делает не потому, что он дисциплинированный, а потому что он потратил время и силы, чтобы понять суть методики. И теперь понимает, роль каждого шага в достижении успеха продаж.

Еще одна важная черта, присущая проактивным менеджерам. Некоторые называют ее «стратегией удачника» или стратегией эффективной обратной связи.

После взаимодействия с клиентом проактивный менеджер задает себе, примерно, такой список вопросов:

1. Чего я хотел добиться?
2. Что я знал о клиенте и ситуации?
3. Что я планировал сделать?
4. Почему это должно было сработать?
5. Какую реакцию от клиента я ждал?
6. Что я сделал в реальной ситуации?
7. Как повел себя клиент?
8. Какие эмоции я испытал?
9. Что я делал дальше?
10. Чему я могу научиться на базе этой ситуации?
11. Как я смогу это использовать дальше для достижения своих целей?
12. Что конкретно я буду делать? С какими клиентами? В каких ситуациях?
13. Какие новые возможности у меня появляются?

Что это значит? Неформально и четно отвечая на эти вопросы, проактивный менеджер использует любые переговоры с клиентом с выгодой для себя. Он находит в любой ситуации возможность самообучения и расширения арсенала своих профессиональных инструментов.

Естественно, что в чистом виде, реактивные и проактивные менеджеры встречаются редко.

Однако, любой из менеджеров по продажам всегда имеет бессознательные предпочтения той или иной модели.

Если Вы хотите повысить собственную проактивность и последовательно добиваться успехов в продажах, Вам стоит постоянно практиковать следующее:

1. Применять «стратегию удачника» для анализа взаимодействий с клиентом.
2. Изучать Ваших клиентов, как с точки зрения их личности, так и применяя ситуационный анализ.
3. Постоянно совершенствовать инструменты воздействия на клиента.

Если мы посмотрим, как такие менеджеры воспринимают книги или тренинги, то увидим несколько характерных черт.

Первое: проактивные менеджеры стараются упорядочить материал книги или тренинга и самостоятельно формируют из них непротиворечивую систему, которая применима и легко укладывается в голове.

Второе: проактивные менеджеры, чаще всего выписывают ключевые моменты техник или приемов. И, главное, используют это при любой удобной возможности. В случае неудачи, при применении какой-либо техники, они анализируют причины и несколько раз пробуют ее применить, внося дополнительные коррективы.

Третье: достигнув успехов, они не останавливаются, а ищут новые способы повысить собственную успешность. В этом смысле в них есть кураж и неостановимость.

Не думайте, что проактивный менеджер — это бездушная машина успеха. Я видел разных успешных менеджеров. Некоторые из них были рациональны, точны и спокойны. Другие — очень эмоциональны, живы и азартны.

Практивность не сделает из Вас робота, но поможет стать успешным.

Компания "Новые технологии бизнес-обучения" предлагает удобный к аталог бизнес-тренингов, который содержит более 100 программ.

Каталог разделен на 22 направления, в том числе это тренинги по продажам, тренинги для руководителей, тренинги переговоров, тайм-менеджменту, управлению конфликтами, тренинги для call-центров, тренинги по сервису, тренинги по телефонным продажам, публичным выступлениям, работе с возражениями, деловой коммуникации, а также консалтинг и коучинг специалистов разных уровней от менеджеров среднего звена (групповой коучинг) до индивидуального коучинга руководителей компаний и владельцев бизнеса.

Подобный структурированный каталог, где представлены бизнес-тренинги на большинство актуальных тем, во многом является уникальным на рынке бизнес-обучения.

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке» — первое в России визуализированное пособие, где системно рассматриваются технологии продаж B2B. Книга быстро завоевала признание читателей и популярность. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером. В книге описаны 9 измерений ситуаций сделки и кардинальные различия между B2B и B2C продажами. Книга богато иллюстрирована и содержит 115 авторских рисунков.

Коучинг для руководителей и владельцев бизнеса от Михаила Казанцева

Коучинг Михаила Казанцева для владельцев бизнеса и руководителей «Процветание. Новый взгляд» — это и ндивидуальная программа системных изменений, которая основана на трех ключевых составляющих: личности, стратегиях взаимодействий, управлении ситуацией. Такой трехмерный подход опробован Михаилом Казанцевым в течение двадцатилетней практики коуча. В виде законченной системы он является авторским ноу-хау.

В отличие от большинства тренеров и коучей, которые обучают целеполаганию и технологиям успеха, Михаил Казанцев рассматривает процветание не как состояние, а как ситуацию.

«Процветание. Новый взгляд» — это новое понимание жизненного успеха и процветания, своих ключевых ресурсов и предназначения, гармонизация личных и профессиональных целей, формирование внутреннего стержня для преодоления сложных жизненных ситуаций и кризисов. Наконец, это просто возможность почувствовать себя более счастливым.

Программа коучинга адресована владельцам и руководителям компаний. Ряд модулей программы — молодым карьеристам.

Источники:
10 секретов успешных продаж
«В начале XX века продавцы были клоунами, затем ходячими энциклопедиями, потом спецназом, а сегодня они – партнеры клиента». Slon публикует практические советы из книги бизнес-тренера Радмило Лукича
http://republic.ru/books/10_sekretov_uspeshnykh_prodazh-881432.xhtml
Как добиться успеха в продажах
Самая главная формула успеха – знание, как общаться с людьми. Сегодня я хочу поговорить о нескольких актуальных способах и приемах которые можно назвать Информационным веком в технике
http://www.negoexpert.com/uspeh-v-prodazhah
Ключевые факторы успеха
Ключевые факторы, определяющие успех продаж, довольно универсальны и применимы к самым разным областям человеческой деятельности: бизнесу, карьере, отношениям с людьми и пр. К этим факторам
http://sales-doc.org.ua/faktori-uspeha.html
От саботажа – к проактивности
Эффективное поведение менеджера по продажам, стратегиии удачника и неудачника в продажах.
http://www.b-mode.ru/articles/2013/ot-sabotazha—k-proaktivnosti.-nekotorie-strategii-uspeha-v-prodazhah-i-koe-chto-o-treningah.-chast-2..13.html