Три легких шага к разрешению конфликта, Клиентский сервис

Как вести себя с проблемными клиентами

Любая серьезная фирма, независимо от рода товаров и услуг стремится поддерживать с клиентами хорошие отношения. Вежливость и предупредительность в общении с клиентами намного увеличивают вероятность, что они придут к вам снова. Но, как известно, не все клиенты настроены доброжелательно. В таких случаях нужно правильно себя вести чтобы загладить конфликтную ситуацию и по возможности оставить положительное впечатление. Ведь в условиях современной жесткой конкуренции важен каждый клиент, каждый покупатель.

К сожалению, в нашем мире конфликтов избежать невозможно, но вы можете не воспринимать их слишком остро и стараться управлять своими эмоциями. Будьте всегда доброжелательны и возможно вы сможете наладить отношения даже с самыми проблемными клиентами.

Читайте также

Наверное, многие сотрудники не отказались бы перейти на свободный график работы, но не всегда эти мечты реализуются. Привлекательность свободного графика заманчива, но для некоторых сотрудников она может стать окончанием карьеры.

Вот и промчался ваш замечательный отпуск, а впереди любимая, а может и не очень работа. Как же неохота выходить на свое привычное рабочее место. И какими же серыми кажутся будни после.

Сегодня в Российской Федерации более полумиллиона человек имеют статус вынужденного переселенца, а более 16 тысяч человек — статус беженца. Правовые аспекты жизни.

Услуги по подбору квалифицированного персонала, добавлению вакансий работодателями и размещению резюме соискателями абсолютно бесплатны.

Сегодня на сайте: 100433 вакансий от ведущих компаний, 9330 резюме соискателей, 45400 работодателей, 75 видов обучения, 7596 товаров и услуг организаций

Полное или частичное копирование материалов сайта разрешается только при согласовании с администрацией проекта. 14+

Зарегистрируйтесь, чтобы воспользоваться всеми преимуществами портала «Рабочие места». Регистрация займет не более минуты, после чего Вы сможете размещать вакансии или резюме на сайте, найти интересную и высокооплачиваемую работу или подобрать специалистов в свою компанию. Кроме того, Вы сможете рассказать о своей компании, о предлагаемых товарах или услугах. Выберите цель вашей регистрации и заполните все поля формы.

Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами

1. Выслушайте клиента до конца. Недовольный человек, в данном случае клиент, напоминает кипящий чайник, у которого наружу вырывается пар, только у клиента – это его недовольство и злость.

Учтите следующее. Если «излияния» (крики, ругань) рассерженного клиента услышат ваши потенциальные клиенты, можете попрощаться с ними. Они поверят вашему неудовлетворенному клиенту больше, чем вам как представителю фирмы. В связи с этим один совет:

Изолируйте негодующего клиента от других клиентов, предложив ему пройти в другое помещение, где вам никто не будет мешать в разрешении возникшей ситуации.

Выслушивая рассерженного клиента:

• поддерживайте с ним визуальный контакт;

• не улыбайтесь (а то получите по. );

• не перебивайте его.

Ни в коем случае не говорите ему:

• Держите, пожалуйста, себя в руках.

Таким образом вы как бы называете клиента неуравновешенным психопатом, и существует риск, что вы опять получите по.

Да, и никогда не спрашивайте негодуюшего клиента:

• Так в чем ваша проблема?

• Ну, что у вас стряслось?

. потому что проблема на самом деле у вас, и «стряслось» тоже у вас, такие вопросы тоже заслуживают удара по.

2. Держите себя в руках.

Если вы начнете «заводиться», это только раззадорит клиента, и неизвестно, в какую перебранку выльется ваше общение. Я знаю, что трудно держать себя в руках, когда вам высказывают неприятные вещи, но всетаки:

• не сжимайте кулаки;

• не играйте желваками;

• не повышайте голос.

Если клиент оскорбляет вас или использует нецензурные выражения, вам следует тактично и строго попросить его не делать этого, пояснив, что ругань не поможет вам разрешить возникшую ситуацию.

Если в возникновении данной ситуации вина ваша или вашей фирмы, то обязательно принесите клиенту извинения. Не надо «переводить стрелки», указывая на виноватых, вы можете объяснить причину возникновения ситуации, но извинитесь, сказав следующее:

• Я приношу вам свои извинения.

• Извините нас, пожалуйста.

• От лица нашей фирмы приношу вам извинения.

А если виноват клиент – сам чтото не так сделал или напутал и создал проблему? В таком случае вам не надо извиняться, но следует выразить свое сочувствие и понимание следующими словами:

• Я сожалею о произошедшем (случившемся).

• Понимаю вас, это действительно неприятная ситуация.

• Оказавшись в данной ситуации, вы имеете полное право так себя чувствовать.

• Я понимаю ваши чувства, на вашем месте и я бы так же себя чувствовал.

Если клиент сам виноват в возникшей ситуации, не защищайтесь и не говорите ему:

• А что вы от меня хотите?

• Надо было раньше думать.

• А ято здесь причем?

Вопервых, это уже смахивает на хамство, а вовторых, звучит как: «Отвали, моя хата с краю, ничего не знаю». В таком случае желание клиента сотрудничать с нами исчезает навсегда .

4. Убедитесь в том, что вы поняли суть проблемы.

Используйте этот совет, только когда недовольный клиент наговорил вам кучу всего, припоминая своего соседа, тещу и глобальное потепление.

Так случается, когда негодующий клиент, используя продавца как «заземление», вываливает на него не только связанную с ним проблему, но и все накопившееся в себе на данный момент недовольство.

Для того чтобы вы правильно понимали, на что же вам реагировать (на глобальное событие вряд ли повлияете), задайте клиенту какойнибудь из следующих вопросов:

• Позвольте мне уточнить, наш сотрудник позвонил вам и. (перескажите то, что из уст клиента прозвучало как причина конфликтной ситуации)?

• Правильно ли я понял суть возникшей проблемы (создавшейся ситуации). (перескажите то, что из уст клиента прозвучало, как причина конфликтной ситуации)?

Получив от клиента утвердительный ответ или коррекцию его первоначальной претензии, вы можете смело переходить к следующему шагу для разрешения конфликтной ситуации.

Повторю еще раз: если клиент кратко и понятным для вас языком высказал причину своего недовольства, тогда не переспрашиваете его. Иначе это может выглядеть, как будто вы насмехаетесь над ним, вынуждая еще раз пересказывать всю ситуацию.

Этот шаг является важнейшим, поскольку клиент ожидает от нас действий, способных разрешить создавшуюся проблему. Разрешите ситуацию сразу же!

Если вы не знаете, какое решение может быть предложено в данной ситуации или не обладаете достаточными полномочиями, привлеките своего менеджера или другого компетентного работника компании.

Недовольный клиент напоминает только что замешанный раствор цемента, который еще можно обильно разбавить водой и не дать ему затвердеть. Так вот, с недовольным клиентом необходимо решать вопрос оперативно, чтобы его убеждение в том, что мы негодяи, аферисты и подлецы, не превратились в «камень».

Не обманывайте себя, думая, что, отложив решение вопроса рассерженного клиента, вы даете ему возможность остыть и успокоиться.

Чем больше времени клиент живет с нерешенной проблемой, тем больше он убеждает себя и окружающих в преступности ваших деяниях, делая вам антирекламу.

Может случиться так, что ни вы, ни ваш менеджер не видите решения возникшей конфликтной ситуации. В таких случаях можно поинтересоваться мнением клиента по поводу возможного решения:

• Каким вам видится решение данной ситуации?

• Какое решение позволило бы нам исчерпать возникший конфликт?

6. Если в решение конфликта вовлечено третье лицо…

Зачастую к решению конфликтных ситуаций с клиентами подключаются наши коллеги из других отделов или филиалов компании. Это могут быть сотрудники бухгалтерии, технические специалисты и другие работники, в чьи обязанности не входит поиск, привлечение клиентов и продажа продукта компании.

Их понимание важности и ценности клиента не настолько острое, как у продавцов, которые живут за счет удовлетворения клиентов. Это вполне нормально, ведь каждый сотрудник отвечает за свою работу и за выполнение своих обязанностей.

Вместе с тем возможно возникновение ситуаций, когда вовлеченное в решение конфликта третье лицо ненамеренно усугубляет ситуацию, забыв (опоздав) выполнить свои обязательства. Самое неприятное то, что «крайним» в глазах клиента все равно выглядит продавец.

При упоминании подобных ситуаций на наших программах обучения продавцы практически всегда рассказывали о том, как в их работе возникают такие случаи. Продавцы рекламы жаловались на художников и изготовителей макетов, продавцы оборудования – на технический персонал, маклеры по недвижимости – на юридический отдел и т. д.

Для того чтобы хоть както обезопасить себя в таких ситуациях, я рекомендую вам делать следующее:

Убедитесь в том, что вовлеченное в решение конфликта третье лицо выполнило свои обязательства по решению ситуации.

Позвоните или подойдите к этому работнику и просто поинтересуйтесь развитием ситуации, Вы можете посчитать, что я предлагаю взять на себя дополнительную обязанность и беспокоиться за выполнение работы другими. Да, вы абсолютно правы, но лучше лишний раз поинтересоваться тем, как решается ситуация, нежели сгорать от стыда перед клиентом не только за себя, но и за своих коллег.

На самом деле ничего сложного в решении конфликтов с клиентами нет, помните лишь о ключевых шагах этого процесса:

Выслушать клиента > Извиниться > Предложить решение ситуации.

Ну и, конечно, не забывайте следовать им.

Возможно, вы задаете себе вопрос: «Зачем нужно это обслуживание, эта возня с клиентами, они и так приходят к нам и покупают наш товар (услугу)? У нас и так дела идут хорошо». Вот вам мой ответ:

Позволю себе повторить несколько важнейших истин, которые уже приводились в этой книге:

Признайте: вы и ваши дети сыты благодаря тому, что клиент покупает ваш продукт!

Каждый раз, когда вы теряете клиента и он прекращает иметь с вами дело, это приводит к единственному результату:

Вы и ваши дети станете есть меньше!

Добавить чтолибо о важности превосходного обслуживания клиентов мне вам нечего.

В завершение книги я предлагаю вам мировую статистику, законы действия и серьезность которой должен понимать каждый работник организации.

Я бы на вашем месте напечатал эту статистику на листах формата А4 и раздал всем руководителям отделов, чтобы все работники организации одинаково понимали важность клиента и стоимость совершаемых ими ошибок.

Три легких шага к разрешению конфликта

Продолжим цикл статей «Конфликты в сервисе». Мы уже рассмотрели пример не совсем адекватной реакции на претензии клиента («Веточка в вишневом пироге») и на эффективную позицию в конфликтной ситуации («Как выровнить эмоциональный фон в конфликтной ситуации»). Сегодня поговорим о том, какие действия необходимо предпринять, чтобы разрешить уже очевидный открытый конфликт.

Как вести себя с клиентом в конфликтных ситуациях? Достаточно сделать три шага ему навстречу.

ШАГ 1. ВЫСЛУШАТЬ КЛИЕНТА.

Прецедент уже создан: клиент пришел к вам с негативом. Дайте ему выпустить пар:

— Что вы за компания такая? Почему до вас невозможно дозвониться? У меня уже две недели не работает телефон (Интернет, домофон, стиральная машина, ксерокс и т.д.). Вы понимаете? Почему я должен отпрашиваться с работы, из-за того что вы работаете только до шести?

Согласитесь, недовольство покупателя или заказчика в данном случае обоснованно: не работает то, что должно функционировать безукоризненно.

ОШИБКА! Не поддавайтесь искушению ответить клиенту в том же тоне, игнорировать его «наезды», оправдываться или сопротивляться, поясняя, что вы лично тут ни при чем. Вы только усугубите ситуацию. (Хотя вы ведь, действительно, не перерезали провода его телефонных линий, сделать это вам вот только сейчас искренне захотелось). Самая большая ошибка — пытаться решать конфликт с точки зрения логики, когда клиент «бушует» и «весь на эмоциях».

ВЕРНО! Начинайте работать с эмоциями. Сначала нужно признать право клиента на недовольство. Говорить при этом ничего не надо. Выслушайте покупателя! Однако не давайте ему долго выпускать пар.

Я часто задаю на тренингах по работе с претензиями клиентов вопрос участникам: «Как долго нужно слушать клиента?»

Вот ответы и комментарии к ним:

Итак, в этом шаге важно избежать не только «неслушания», но и «затянувшегося слушания». Если вы упустите момент, когда нужно начать говорить самому, покупатель может «завести себя еще больше» и впасть в состояние истерии. В любом случае нужно возвращать управление ситуацией себе и брать состояние клиента (и свое тоже, кстати) под контроль.

ШАГ 2. ПОКАЗАТЬ КЛИЕНТУ, ЧТО ВЫ ЕГО УСЛЫШАЛИ, ПОНЯЛИ. Проявить заинтересованность в решении его вопроса. При необходимости — принести извинения.

На втором шаге мы обеспечиваем ключевое условие для решения конфликта: клиент чувствует свою значимость, видит, что ему готовы помочь, и в результате он успокаивается и готов конструктивно общаться.

Чтобы переключить собеседника с эмоций на конструктивное решение, в рамках активного слушания задайте 1-2 вопроса о фактах. Например:

— Я понял ситуацию. Как вас зовут?

С этого момента ОБЯЗАТЕЛЬНО ОБРАЩАЙТЕСЬ К КЛИЕНТУ ПО ИМЕНИ.

ОШИБКА! (Увы, примеры беру из реальных ситуаций)

  • Убеждать клиента, что он не прав, даже если это действительно так: «А чего это вы на меня кричите? Я что ли не отвечала на ваши звонки?»
  • Оправдания: «У нас сейчас в отделе приема звонков уволилось половина людей, вот вы и не можете дозвониться»
  • Если вы даете понять клиенту, что он врет: «Вы не могли дозвониться до нашей компании две недели? Этого просто не может быть».

ВЕРНО! (К моей радости, эти примеры тоже взяты из практики).

ШАГ 3. ПРЕДЛОЖИТЬ ОДИН ИЛИ НЕСКОЛЬКО ВАРИАНТОВ РЕШЕНИЯ ВОПРОСА.

Я уже писала о волшебных возможностях фразы «Мы с вами», в данном случае ее применение будет уместным.

— Давайте мы с вами сейчас определимся по времени, когда к вам может приехать служба ремонта. Вам будет удобно, если они приедут завтра с 2 до 3 часов дня?

Кстати, именно на третьем шаге есть опасность разжечь конфликт заново, если клиента не устроят предложенные вами варианты:

— Я работаю до 6 вечера, каждый божий день, у меня выходной только в воскресенье. Еще раз отпрашиваться с работы я не стану. Не хватало мне еще проблем на работе из-за вас. Я готов вас встретить в любой день, но только после шести, либо в воскресенье.

Вот здесь и кроится искорка, готовая разжечь конфликт заново. Клиент в данном случае поставил под сомнение всю искренность. Почему? В начале разговора, он вам отчетливо дал понять, что вынужден был отпроситься с работы: «…Почему я должен отпрашиваться с работы, из-за того что вы работаете только до шести? Я дозвониться до вас не могу…»

И если вы предлагаете ему время ремонта, когда он работает, значит, вы его не услышали.

В этом случае мы подбираем варианты (сегодня до шести, завтра в обед, в выходные и т.д.) или (а у сотрудника для таких ситуаций должны быть необходимые полномочия!) делаем исключение и назначаем ремонт на то время, которое нужно клиенту.

Поиски альтернативных вариантов возвращают клиенту уверенность в вашей заинтересованности и желании помочь. И зачастую он соглашается даже на ранее предложенное «неудобное» для него время, если видит, что вы реально ищите возможность исправить ошибку компании и ради него «поставили на уши» отдел ремонта.

В таких ситуациях люди ждут особого отношения к себе, особенно если считают, что компания «провинилась» перед ними. Не тратьте время на разубеждение и споры, уделите внимание клиенту и оперативно решите вопрос.

Добавить комментарий Отменить ответ

  • аудит (2)
  • Без рубрики (4)
  • блог (4)
  • видео (6)
  • Конфликты в "Сервисе" (11)
  • корпоративные стандарты (13)
  • Новости (1)
  • продажи (11)
  • Работа с претензиями (12)
  • Речевые модули (7)
  • сервис (28)
  • тренинги (6)

Полезные «плагины WordPress» вы можете найти на сайте WordPressPlugins.ru. WP-Cumulus требует для просмотра Flash Player 9 или выше.

Copyright © 2010-2014. Блог Татьяны Кузнецовой «Клиентский сервис». Все права защищены.

Источники:
Как вести себя с проблемными клиентами
Как разрешать конфликтные ситуации. Налаживание отношений с недовольным клиентом.
http://upjobs.ru/content/press-centr/kak-vesti-sebya-s-problemnymi-klientami/
Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами
Разрешение конфликтных ситуаций с клиентами: 1. Выслушайте клиента до конца. Недовольный человек, в данном случае клиент, напоминает кипящий чайник, у которого наружу вырывается пар, только у клиента – это его недовольство и злость. Если вы когданибудь негодовали, то понимаете, насколько … — —
http://uchebnik.online/upravlenie-prodajami-knigi/razreshenie-konfliktnyih-situatsiy-31578.html
Три легких шага к разрешению конфликта
Сегодня поговорим о том, какие действия необходимо предпринять, чтобы разрешить уже очевидный открытый конфликт.
http://tktrener.ru/konflikty-v-servise/tri-legkix-shaga-k-razresheniyu-konflikta.html

COMMENTS