Манипуляции в общении

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации

В основе любого делового взаимодействия лежит общение. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия, добиться успехов в бизнесе. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией.

Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в бизнесе. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению. Рассмотрим основные приемы психологических манипуляций в деловом общении, в основе которых лежит использование свойств человеческой психики.

Среди основных приемов манипуляции, целью которых является уже прямое вынуждение собеседника принять ошибочное, невыгодное для его позиции решение, выделяют:

Существует три основных метода нейтрализации этих и других приемов психологической манипуляции в деловом общении.

1. «Мимо ушей». Метод заключается в уходе от дискуссии, уклонении от прямых вопросов или смене темы разговора. Можно что-то уронить, отвлечься на мнимый телефонный звонок или попавшую в глаз соринку. Цель метода – выиграть время и увернуться от манипуляции.
2. «Расставить точки надi». Прямое заявление о том, что оппонент пытается вами манипулировать с обозначением его истинного мотива. «Скажите прямо, чего вы хотите? Чтобы я разозлился и отказался от своих требований?».
3. Контрманипуляция. Использование приемов манипуляции, позволяющих отбить атаку оппонента и вынудить его к принятию невыгодного для себя решения. Такая ситуация чревата резким обострением отношений и возникновению конфликтов. В ситуации открытого противоборства, безусловно, выиграет тот, кто вооружен не только знаниями, но и умением реализовывать их на практике.

Источник:
Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации
Статья Манипуляции в деловом общении и способы их нейтрализации
[link]https://www.b-seminar.ru/article/show/314.htm[/link]

Манипуляции в общении

В ходе общения с людьми, мы сами того зачастую не понимая, довольно часто используем манипулятивные методы, в особенности тогда, когда мы хотим добиться от другого человека того, что нам нужно. Так как понятие «манипуляция» всеми воспринимается различно, давайте сперва детально рассмотрим, что такое манипуляция с точки зрения «психологических понятий».

Манипуляция – оказание скрытого психологического воздействия на человека с целью получить от него желаемое (решение, мнение, поступок, поведение и т.д.).

Ключевым словом здесь является – «скрытого». В ходе манипуляций внешняя смысловая составляющая слов, обращений или действий по отношению к объекту манипуляций не совпадает с их внутренним смыслом. Как правило, внешняя сторона слов является невинной, не содержащей какого-либо мотива на ущемление потребностей человека, но внутренний смысл обладает содержанием, подводящим этого человека к тому, чего добивается от него человек производящий манипуляции. Выходит так, что человек, которым манипулируют, делает то, что необходимо человеку им манипулирующим, будто бы сам он это выбирал. В реальности же его к данном выбору слегка подвели, и данный его выбор есть несвободный и неосознанный.

Любая коммуникация – это в принципе манипуляция. Все что мы произносим, по нашему мнению должно стать причиной конкретной реакции. Когда мы отвечаем на вопрос «Как дела», – то мы ждем одобрения, сочувствия. А, в случае не получения ничего из этого, мы можем задать какой-либо вопрос, к примеру, «Что ты про это думаешь, я молодец?»

Максимально честное общение, без манипуляций, в этом случае выглядело бы довольно смешно: «Я сейчас тебе расскажу, как мои дела, а ты меня хорошенько похвалишь.». Тогда, когда одно конкретное понятие скрыто заменяется другим и происходят манипуляции. Человек говорит про одно, а подразумевает под этим совсем другое. Манипуляция начинается оттуда, где заканчивается логика и здравый смысл. Манипуляция всегда обращена в сторону чувств и эмоций.

Методы манипулятивного воздействия помогают занять лидирующую позицию в общении и получить наконец, то для чего они собственно и применялись. Довольно часто в ходе общения, мы встречаемся с непониманием, с попыткой нас изменить и доказать нам нашу неправоту. Факт — люди используют методы манипуляции. Одни более умелы в этом искусстве, другие же наоборот, часто доводя дело до бездарных кулаков, и в итоге оставляя все на тех же местах, что и до этого. В любом случае лучше всего четко понимать, в каком случае партнер в общении искренен, а где он пытается посредством уловок и различных способов манипулятивного воздействия достичь своей цели(и отнюдь не всегда полезной нам).

Есть много способов и различных видов манипуляций, но исходя из того, на каком из наших чувств пытается сыграть манипулятор, они разделяются на четыре главных типа.

Манипуляция чувством страха. В детстве нам бывало говорили: «Если ты не сделаешь уроки, будешь дворником». Хотя в действительности подразумевали:«Я не представляю, каким образом тебя еще можно заставить делать домашние задания». Мужчина, к примеру, говорит:«Если я и дальше буду продолжать трудиться в на этой работе, я получу инфаркт». Хотя на самом деле он может иметь ввиду:«Я в скором времени собираюсь уволится» На работе вам, к примеру говорят:«Юлечка, нам тут пришло резюме от одного весьма интересного молодого сотрудника. У вас с ним как раз совпадает профиль». А в действительности подразумевают:«Незаменимых людей не существует, приготовьтесь, милочка».

Ключевые моменты манипуляции страхом

Людские страхи – самый любимый приемо манипуляторов. Часто они играют на плохой информированности человека. Поэтому, если вам постоянно пудрят мозги по поводу некоторых мифических опасностей и призывают сделать что-либо, чтобы устранить их – проинформируйтесь.

Манипуляция любовью. В детстве нам бывало говорили: «Если ты продолжишь кривляться, любить я тебя не буду». А на самом деле подразумевали: «ты должен меня слушаться». Ваш мужчина вам говорит: «Ты сначала перестань ногти грызть (работать, к маме ездить, читать женские романы, каждое утро готовить солянку…), тогда поговорим про свадьбу». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мне не нравиться, когда ты грызешь ногти». Начальник вам говорит: «Мы умеем ценить своих сотрудников, у нас дружная команда единомышленников. Поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле». Хотя на самом деле имеет ввиду: «Мы будем к тебе хорошо относиться, если ты будешь хорошо работать»

Ключевые моменты манипуляции любовью

Манипуляция, которая отличается своей коварностью и жестокостью и, к сожалению, которою довольно часто применяют в семье. Ребенок, постепенно начинает осознавать что самые близкие для него люди не принимают его полностью, любят не за то, что он просто есть, а за то, что он делает или не делает. В партерских видах отношений, такие стили общения также не дают ни чего хорошего. Ведь в данном случае с одной стороны у нас есть любовь, а на другой какое-либо условие. Выходит, что любовь – это какой-то товар, который при желании можно менять на какие-либо услуги или деньги.

Манипуляция неуверенностью в себе. В детстве мы слышали от родителей: «Русский ты сделал, но давай взглянем, что у тебя не получается?». А в действительности подразумевалось: «Ты все равно ни чего не сможешь без моей помощи». Мужчина говорит женщине: «Ты хочешь отведать на ночь печенье? Ну отлично. Я пока в компьютер поиграю». А в действительности подразумевает: «Я обладаю правом делать, что хочу». На работе вам сказали: «Пожалуйста, переведите, это маленький текст с китайского. Вот вам словарь, на все про все у вас полчаса». А самом деле подразумевают: «Не зазнавайся, начальник здесь я».

Ключевые моменты манипуляции неуверенностью

Манипуляция — это вопрос власти, и в данном случае он обозначен наиболее остро. «Я – начальник, ты – идиот», — так можно расшифровать основную часть приведенных высказываний. Одна из проблем начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключена в том, что он не имеет реального авторитета, не есть власть, но очень хочет ей быть. С ним можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но на эту лесть ему все равно, потому как недостаточно. Ненадолго он успокоится, а затем опять начнет искать подтверждение в состоятельности себя за счет недостатков чужих людей. Но, манипулировать он сможет только в том случае, если по поводу своего недостатка человек переживает. Лекарство от такого манипулятора, принятие себя и своих слабостей или избавление от них.

Манипуляция чувством вины. В детстве родители вам говорили: «Снова двойка по физике? Тогда начинай убирать квартиру». А на самом деле подразумевалось: «Лень мне убирать квартиру, а тебя как-то неудобно просить об этом». Мужчина говорит женщине: «С Инной чай пила, пока я один тут голодный сидел с детьми ?». А подразумевает: «Завтра после работы хочу встретиться с Алексеем, но ты меня просто так не отпустишь, пилить будешь». Вам на работе говорят: «Берите на сегодня отгул, не волнуйтесь я сделаю за вас эту работу». А подразумевают: «Работу-то я выполню, но этот случай я вам припомню».

Ключевые моменты манипуляции чувством вины

Она весьма часто встречается в семейной жизни, ее применение приводит к тому, что семейная пара начинает играть в веселую игру – выискивание чужих провинностей. Кто больше отыскал, тот победил, читай – обрел права на совершение своих сокровенных желаний. Хотя абсолютно непонятно, из-за чего это само собой ясное право необходимо завоевывать таким способом?

Как избежать манипулятивного воздействия?

Первое. Логика: поскольку, как правило, в манипулятивном сообщении отсутствует всякая связь, между частью первой и второй («будешь пить кофе с подругами, я не буду зарабатывать деньги»), можно указать манипулятору на полное отсутствие логики в его фразе. Бывает это помогает.

Второе. Неловкость: бывает, что манипулятивное высказывание вполне логично звучит, но обладает скрытым подтекстом. Поставить манипулятора в неловкое положение – забавное занятие. «Говоришь, что сильно уважаешь меня, потому что желаешь уйти пораньше? Ну так, так бы и сказал».

Третье. оценка: часто манипулятор не уверен в себе, иначе, для чего ему манипулировать? Своим поведением, он хочет добиться власти над окружающими, хотя больше всего он озабочен собственной безопасностью. Сделайте так что бы он почувствовал себя комфортно, скажите ему, что понимаете и принимаете его. И его тяга превращать людей в своих марионеток станет поменьше.

Четвертое. Выбирайте: манипулятор давит на ваши эмоции и чувства и хочет тем самым заставить добиться того или иного. Но то, что из-за указки людей мы испытываем чувства является мифом. Чувства расположены внутри нас и никто кроме нас самих не может их «включить» и «выключить». Пугают? Ответьте иронией. Берут на слабо? Ответьте удивлением. Выводят из себя? Помните про то, что это только приглашение, которое можно принять и от которого можно отказаться. Манипулятор будет весьма озадачен.

Шаг пятый. Поймите себя: в каждой семье реагирует на события неким образом. В одной семье над всеми подшучивают, в другой – расстраиваются по поводу и без него, в третьей – винят в бедах только себя. Дети, вырасшие в этих семья, приобретут эту «ведущую» эмоцию в наследство. Они будут проявлять иронию, печаль и чувство вины соответственно, заметно чаще, нежели другие. Можно смело предположить, что когда они станут взрослыми им будут чаще встречаться манипуляторы, которые будут отыгрываться именно на их «доминантном» чувстве. На основании этого, всем можно дать совет понять, какая именно эмоция досталась им от родителей. И вернуться к предыдущему пункту.

Время манипулятора: манипулятор крайне редко живет в настоящем. Как правило, он либо вспоминает о прошлом – «после того, как мой кот пять лет назад выпрыгнул с балкона, я до сих пор не могу придти в себя» — и ищет в нем оправдание своему бездействию и недостаткам. Либо говорит о неком туманном будущем «кто не ест котлеты, то не поступает в институт» или «мы верим в вас и когда-нибудь это отразиться и на вашем финансовом положении». Но в сфере настоящего у манипулятора ничего не происходит. Ему постоянно некогда, он постоянно в делах.

Источник:
Манипуляции в общении
В ходе общения с людьми, мы сами того зачастую не понимая, довольно часто используем манипулятивные методы, в особенности тогда, когда мы хотим добиться от другого человека того, что нам нужно.
[link]http://psyera.ru/1466/manipulyacii-v-obshchenii[/link]

Школа «Дао переговоров»

Манипуляции в общении. Манипуляция людьми.Техники и методы для выявления и нейтрализации манипуляций при проведении деловых переговоров.

Хочу поделиться с вами примером позиционных переговоров. Посмотрите отрывок из кинофильма режиссёра Тиграна Кеосаяна «Заяц над бездной» (2006 год). В данной сцене запечатлён момент позиционных переговоров в исполнении блестящего актёрского дуэта Богдана Ступки (Леонид Ильич Брежнев) и Сергея Газарова (цыганский барон). Обратите внимание на работу Брежнева с отказом… Читать далее →

Вчера провёл мастер-класс по теме «Базовый алгоритм выявления и контроля манипуляций в переговорах». В ходе обучения вы узнали ответы на вопросы: Почему в переговорах возникают «чёрные манипуляции»? Каков главный секрет профессионального манипулятора? Какова классификация всех манипулятивных приёмов? Каковы пять самых эффективных манипуляций? Где у манипулятора три самых сильных… Читать далее →

Манипуляции в переговорах обыденное дело. Им обучают, ими гордятся, их боятся. Сегодня существуют целые направления в коммуникативных тренингах, цель которых — обучение различным приёмам манипулирования в ходе переговоров. Я считаю, что следует отличать негативную (чёрную) и позитивную (белую) манипуляции. Негативная — попытка у собеседника получить что-то за ничто. Позитивная — приёмы, которые… Читать далее →

Вспоминаю, анализирую и делаю записи касательно прошедших мастер-классов, серию которых провёл за последние 10 дней. Несколько раз, в ходе тренировочных сессий, моё внимание привлёк один любопытный факт: люди с лидерскими качествами, которые прошли коммуникативную подготовку, имеют хорошие навыки общения, по какой-то таинственной причине полностью разрушают переговорный… Читать далее →

Вчера прошёл открытый мастер-класс «Принципы эффективной нейтрализации манипуляций». Мы рассмотрели множество стратегий по работе с манипуляторами. В ходе обучения были продемонстрированы несколько видео-кейсов по данной теме. Практичной информации для реального применения было дано много. На мой взгляд этот мастер-класс будет полезен как тем, кто регулярно ведёт… Читать далее →

Сегодня в 21:00 по мск состоится мастер класс «Принципы эффективной нейтрализации манипуляций». это третий мастер-класс из серии уроков посвящённых теме контроля манипуляции в деловых переговорах и в обычной жизни. В предыдущих уроках мы рассмотрели несколько важных вопросов: Три базовых стратегии манипуляции в деловых переговорах Как распознать манипулятора Теперь… Читать далее →

Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции. В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах: Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг другу в переговорах. Есть множество техник, особенно в начале переговоров, которые помогают… Читать далее →

Источник:
Школа «Дао переговоров»
Манипуляции в общении. Манипуляция людьми.Техники и методы для выявления и нейтрализации манипуляций при проведении деловых переговоров.
[link]http://alexanderkondratovich.com/category/manipulyacii-v-obshenii[/link]