Манипуляции в деловых переговорах
Манипуляции в деловых переговорах
Манипуляции в деловых переговорах
В самом начале нашей статьи мы хотим определить, что мы понимаем под словом «манипуляция», а так же выгодно и этично ли их использовать в процессе переговоров. То, что им, манипуляциям, нужно уметь противостоять, кажется, уже никто не сомневается.
В Большой советской энциклопедии понятие «манипуляция» (франц. manipulation, от лат. manipulus — пригоршня, горсть, manus — рука) определяется так:
- движения руки или обеих рук, связанные с выполнением определённых процессов (например, при управлении каким-либо устройством); сложный приём в ручной работе, требующий большой точности;
- ловкая проделка, ухищрение, подтасовка фактов для достижения неблаговидной цели; то же, что махинация.
В Малом энциклопедическом словаре Брокгауза и Ефрона — «манипуляция» (от лат.) – это искусные приемы в ручных работах, при физических методах лечения (напр., массаж, гимнастика, водолечение и пр.)
В Цирковом словаре (см. на сайте http://terraincognito.ru) «манипуляция» — демонстрирование фокусов, основанное преимущественно на ловкости рук, умении отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто.
В переносном значении понятие «манипуляция» стало использоваться в общественных науках, где понимается как воздействие на людей при помощи средств массовой информации, экономических, политических, социальных и иных методов с целью навязывания определенных идей, ценностей, форм поведения и т.д.
В Большом оксфордском толковом словаре английского языка / Oxford School Dictionary (Делаханти А., изд-во АСТ, 2005) «манипуляция» определяется как акт влияния на людей, управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка.
Мы рассматриваем манипуляцию в контексте проведения переговоров и понимаем ее, как скрытое воздействие на партнера с целью добиться от него выгодного решения (поведения).
Все 100 с лишним собранных нами манипуляций мы распредели по 4 основным группам. Это распределение условно, так как манипуляции используют самые разные обстоятельства, играют на разных «струнах человеческой души». Предлагаемая классификация не является исчерпывающей. Ее задача помочь читателю структурировать и осмыслить предлагаемый материал.
Первая группа манипуляций связана с давлением на собеседника. Это давление далеко не всегда бывает прямым и явным. Чаще всего оно маскируется или вуалируется, но манипулятор изначально старается поставить себя «выше», показаться влиятельнее, значимее собеседника. Он может сознательно ухудшать условия переговоров, делать их дискомфортными для партнера, ограничивать время принятия решения, использовать повелительный тон, угрозы и т.п.
Вторая группа манипуляций объединена по принципу «мягко стелет, да жестко спать»: манипулятор использует хитрые обходные маневры, сначала «присоединяясь» к собеседнику с помощью похвалы, подарков, демонстрации почтения, уважения, дружбы или других способов повышения его самооценки, и уже на этом фоне выкладывает свои карты. «Дипломатические» манипуляции – более осторожные, усыпляющие бдительность партнера и маскирующие достижение собственных целей.
Третью группу манипуляций объединяет использование информационного, логического подхода, когда манипулятор воздействует не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, предоставляя неполную или избыточную, неструктурированную информацию, запутывая его «кривой логикой» или некорректной аргументацией.
Наконец, четвертая, последняя, группа манипуляций — с привлечением третьих лиц — предполагает участие дополнительных фигур, реальных или мнимых. Партнер апеллирует к мнению эксперта, авторитета или организует переговоры, распределяя роли со своими помощниками.
Внутри этих четырех групп манипуляции делятся на подгруппы с тем или иным общим признаком.
Как уже было сказано, это деление условно, так как в той или иной степени группы манипуляций переплетаются между собой. Кроме того манипуляции давления, дипломатические и логические можно считать основными, базовыми группами, тогда как манипуляции с привлечением третьих лиц в значительной степени используют эти основные механизмы, как бы оркеструя их и раскладывая на несколько участников.
Наконец, еще раз подчеркнем, что предлагаемая классификация является эмпирической, т.е. представляет собой структуризацию нашего опыта психологов-тренеров, ориентированную на читателя-практика.
Манипуляции давления образуют обширную группу, которая включает как манипуляции, где используются достаточно прямолинейные способы давления, так и те, где давление на собеседника оказывается более косвенным образом. Речь идет о попытках одной из сторон представить себя влиятельнее, значимее партнера и вести переговоры с позиции «сверху», в каких-то случаях даже прибегая к повелительному тону или угрозам. К давлению отнесено создание условий переговоров, дискомфортных для собеседника, попытки ограничить или затянуть время, отведенное на принятие решения, и другие приемы. В целом манипулятор прежде всего стремится повлиять на эмоционально-психологическое состояние партнера, ослабив его уверенность в себе или «волю к победе».
Суть манипуляции заключается в том, что партнер маскирует собственные предложения под ваши мысли. Навязывая вам обсуждение этих якобы ваших идей, он старается уйти от проблемы, о которой вы на самом деле хотели поговорить. Иногда эта манипуляция состоит в огрублении мысли, которая у вас на самом деле есть. Это делают для того, чтобы поставить вас в неловкое положение, так как в навязанной вам формулировке ваша мысль приобретает неконструктивный (неприличный, наивный или другой подобный) вид.
Пример: «Вы сейчас, наверняка, думаете, что стоит вам, как следует надавить, запугать нас, решительно отказаться от закупок, и мы вынуждены будем пойти на резкое снижение цены».
При первом мягком варианте сразу же дистанцируйтесь от навязываемых вам якобы ваших мыслей. При более жестком варианте манипуляции (огрубление) разделите ваши мысли и их интерпретацию.
Пример: «Да, мы действительно должны обсудить вопрос о цене, но давить на вас и уж тем более запугивать, не собирались и не собираемся – это противоречит нашим принципам ведения переговоров. Итак, насколько вы готовы снизить цены?»
Во вторую группу собраны манипуляции, предполагающие более мягкое и скрытное воздействие на партнера. Манипулятор сначала налаживает отношения, «присоединяется» к собеседнику с помощью похвалы, подарков, лести, демонстрации почтения, уважения, дружбы и уже затем на этом фоне выкладывает свои карты. Здесь он занимает позицию либо равного партнера, пытаясь влиять как бы «сбоку», либо лица менее компетентного, менее важного, стараясь влиять как бы «снизу». Мы называем эти манипуляции дипломатическими, т.е. осторожными, ловкими, хитрыми, направленными на сохранение хороших отношений и, вместе с тем продвижение собственных интересов.
Тщеславие — мощный рычаг воздействия на людей. Чтобы склонить вас принять его предложения и ослабить возможную критику, партнер может сыграть на ваших амбициозности и тщеславии. Он обрамляет свои предложения комплиментами в ваш адрес или даже увязывает содержание комплиментов с особенностями сделанного предложения. В этом случае ваше согласие может восприниматься как подтверждение тех достоинств, которыми партнер вас наделил. Таким образом, расхваливая ваши способности и качества, собеседник как бы ставит вас перед выбором — принять его похвалы вместе с его же предложениями или отказаться от того и другого
Пример: «Вы умный и проницательный человек, с вами не легко, но приятно работать. К каждой нашей встрече я тщательно готовлюсь, выверяя свое предложение с учетом всех ваших пожеланий. Это мое предложение также основано на вашем умении тонко предвидеть развитие рынка».
Всем приятно слышать похвалы в свой адрес. Следует, однако, помнить, что практические шаги в обмен на пусть даже очень приятные слова — слишком неравнозначный обмен.
Если к вам обращаются даже с очень грубой лестью — не противоречьте партнеру. Делайте вид, что приняли высказывание за чистую монету. Если вам тонко льстят, поблагодарите, скажите, что вам приятна такая оценка. Помните, что лесть от комплимента отличается наличием или отсутствием фактов. Комплимент — позитивная оценка реального факта, а лесть выдает желаемое за действительное. Не стоит уличать собеседника. Сделайте вид, что попались на удочку, но старайтесь трезво рассматривать предложения исходя из их выгодности для вашего бизнеса.
Пример: «Спасибо, и мне очень приятно работать с вами. Уверен, что мы придем к оптимальному соглашению, обсудив ряд деталей».
Данная группа манипуляций объединяет приемы, в которых манипулятор пытается воздействовать не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, запутывая его. Он выстраивает неправильную, «кривую» логику происходящего, перемещает акценты на несущественное, предлагает на рассмотрение не все факты или перегружает свои сообщения информацией.
Для принятия взвешенного и разумного решения необходима полная информация, обладание которой дает существенное преимущество на переговорах. Манипулятор может скрыть часть сведений, причем именно часть, способную помешать принятию решения, отвечающего его интересам. В других случаях недоступная для вас часть информации может быть неожиданно обнародована или использована партнером во время переговоров.
Пример: «Работая с нашей компанией, вы будете иметь дело с высокопрофессиональными сотрудниками. Именно этим обусловлено высокое качество наших услуг и конкурентоспособность нашего предложения, несмотря на его высокую стоимость. А если вы хотите снизить цену, то мы можем предложить вам молодого специалиста, они дешевле».
Чтобы не оказаться в ситуации дефицита информации, старайтесь, собирая ее, использовать несколько источников. Проверяйте надежность этих источников и достоверность предоставляемых ими сведений. Необходимо также представлять себе, в какой степени информированы ваши партнеры. Если вы чувствуете, что информации недостаточно, или если во время переговоров вы получили новую информацию, берите тайм-аут и в спокойной обстановке анализируйте ситуацию с учетом новых сведений.
Пример: «Если я правильно понимаю, вы готовы пойти на уступки по цене за счет передачи наших задач не высококвалифицированным сотрудникам, а «молодому специалисту». Интересное предложение, мне нужна дополнительная информация о степени квалифицированности вашего «молодого специалиста». Возможно соотношение цена — качество и устроит нас. Вы не будете возражать, если мы организуем собеседование вашего молодого сотрудника с нашим экспертом?».
В четвертую группу объединены манипуляции с использованием дополнительного игрока: манипулятор подключает к переговорам третьих лиц или ссылается на них в процессе обсуждения. Это могут быть как реальные люди, так и вымышленные, или лица, на самом деле не способные оказать влияние на результат переговоров. Роль третьей стороны могут также играть правила или нормы, на которые ссылается манипулятор. Особенность этих манипуляций состоит в том, что привлечение третьей стороны часто оказывается дополнительным средством, помогающим усилить воздействие, используемое и в других манипуляциях.
В деловой практике иногда предпринимаются попытки «сыграть на контрасте»: кто-то из собеседников предлагает более выгодные условия, чем за пять минут до этого его коллега. Ситуация напоминает детективы — один следователь, «злой», угрожает карами, применяет устрашение; другой, «добрый», просит извинения, угощает подозреваемого сигаретами и кофе, готов избавить от грубости первого, но только в обмен на сотрудничество.
Подобную «мизансцену» могут разыграть и ваши партнеры. При этом мелкая уступка «хорошего» на фоне жесткости «плохого» будет выглядеть, как крупное одолжение, хотя на самом деле это может быть далеко не так.
Пример: ««Злой»: — Вы должны согласиться на наши условия и цены, максимальные скидки уже заложены в нашем предложении.
«Добрый»: — Тем не менее, мы ведем переговоры, значит, согласны обсудить выдвигаемые требования».
Главное — раскрыть для себя уловку другой стороны, тем самым вы уже нейтрализуете ее. Преодолейте искушение быть дипломатичным и не в меру покладистым. Ориентируйтесь на объективные критерии. Когда «хороший» делает свое предложение, спросите его о том же, о чем и «плохого».
Пример: «Я ценю ваше стремление быть разумным, но все же хотел бы знать, как вы рассчитывали цену. Что лежит в ее основе? Я могу заплатить и больше, если этот расчет обоснован».
Иногда «плохой» может находиться где-то за сценой или вообще оказаться фикцией. Если, например, сидящий перед вами собеседник ссылается на «главного», попытайтесь добиться встречи непосредственно с ним.
Пример: «Вы говорите, что вы не вправе изменять предлагаемые условия, это может сделать только ваш начальник? Скажите, каким образом я могу переговорить с ним?»
Конечно, все мы понимаем, что избежать манипуляций, равно как и не пользоваться ими, невозможно. Каждый из нас пытается влиять на ситуацию в свою пользу – это естественное желание психически здорового человека, преследующего в своем поведении определенные цели. Главное не стать заложником манипулятора, а для этого — вовремя заметить воздействие и сохранить трезвую, взвешенную оценку происходящего. Не менее важно и умение эффективно, а значит – конструктивно, реагировать в подобных случаях.
В данной статье мы рассматривали только те манипуляции, которые встречаются в деловом межличностном взаимодействии, так как это среда, хорошо нами изученная и «прочувствованная» по роду нашей деятельности. Естественно, манипулирование не ограничивается этой областью: манипуляции используются и в семейных отношениях (между родителями и детьми, между супругами), и на уровне управления сознанием через религию и политические идеологии. Но это уже иной предмет для изучения, и мы оставляем его для других авторов.
Теперь же, для расширения применимости полученных знаний, предлагаем вам подумать над примерами манипуляций из разных областей человеческого взаимодействия и поискать их вокруг себя – в средствах массовой информации, в межличностном взаимодействии и т.д.
В конечном счете, мы надеемся, что этой статьей наша работа над данной темой не закончится, а начнется новый ее этап, в котором мы и призываем вас активно участвовать. Возможно, к каким-то манипуляциям вы найдете более удачные примеры, к каким-то формулам противодействия – более удачные формулировки. Присылайте нам Ваши варианты. Все полученные материалы мы опубликуем для обсуждения на сайте, а лучшие из них — включим в следующее дополненное издание этой книги с сохранением вашего авторства. Надеемся, что эта совместная работа пополнит копилку коллективного опыта и будет полезна всем нынешним и будущим участникам переговоров в России в начале XXI века.
Манипуляции в деловых переговорах
- комплексное психологическое тестирование личностного и делового потенциала с последующими комментариями и рекомендациями психолога;
- индивидуальные психологические консультации по вопросам: уверенность в себе, супружеские отношения, конфликтные/спорные ситуации, семейные отношения;
- консультации в сфере бизнеса и работы по темам: поиск и подбор персонала, мотивация персонала, разрешение конфликтов, переговоры, карьера.
Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация
Переговоры – это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Для того чтобы решение устраивало обе стороны и, при этом было оптимально результативным, участники переговоров используют разные виды психологического влияния на собеседника.
Среди видов психологического влияния можно выделить:
Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.
Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.
Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.
Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.
Еще одним видом психологического влияния является манипуляция. На этом способе воздействовать на собеседника мы остановимся подробнее.
Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего. Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.
Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду. При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».
Существует множество техник манипуляции, какую бы цель они не преследовали. Они также называются уловками.
Техниками манипулирования или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.
В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:
Несмотря на то, что все техники манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения не обязательно каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей. Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, красивых женщин, восхищение, славу. И главное, что все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».
Основываясь на желании человека получить все и сразу, а также на ряде принципов человеческой психики, подробно рассмотренных нами в предыдущих статьях, техники манипулятивного воздействия позволяют манипулятору добиться в деловых переговорах максимальных результатов и при этом сохранить хорошие отношения с собеседником. Именно поэтому манипуляции в деловых переговорах являются на данный момент одной из наиболее популярных и востребованных тем бизнес-обучения.
Переговорами называется специфический вид совместной деятельности двух и более людей, направленной на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы. Одним из видов психологического влияния на собеседника в деловых переговорах выступает манипулирование. Манипулятивным признается воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду.
Эта статья посвящена тому, как оказывать влияние на результат переговоров, используя различные тонкости в их организации, то есть манипуляциям в процессе организации деловых переговоров. Рассмотрим несколько техник манипуляции, использование которых позволяет организатору переговоров получить преимущество еще до начала разговора.
Уловки в процессе организации переговоров
Большинство наших реакций на определенные события или явления определяются не только самим явлением и нашими свойствами, но и тем, что мы ожидали увидеть в данной ситуации. Поэтому, влияя на ожидания человека, легко запрограммировать его восприятие и скорректировать реакцию в нужном направлении. Сообщая одному из участников переговоров об отношении окружающих, коллег к его будущему партнеру по переговорам, о репутации этого человека, Вы получите загодя запрограммированную, выгодную Вам, реакцию на него и его слова. Причем создать можно как позитивную, так и негативную реакцию, хотя личность собеседника, его речь на самом деле будут одними и теми же.
Ознакомление с материалами в последний момент.
В ситуации, когда партнеров по переговорам нужно подтолкнуть к принятию решения как можно быстрее или просто необходим выигрыш во времени, применяется как бы случайная задержка документов, которые не присылаются собеседникам заранее, за день или два до переговоров, а выдаются при встрече. Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами), не успеет все хорошо осмыслить, всегда можно сказать, что он что-то недопонимает и победа в обсуждении будет за Вами.
Предложение типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся». За счет такого приема можно сначала получить согласие по необходимым вопросам, а потом обсуждать моменты, существенно влияющие на принятие первоначального решения. При этом раз решение уже принято, вернуться и изменить его уже нет возможности.
Когда обсуждение дойдет до желаемого варианта, можно временно приостановить его — объявить перерыв, перекур, а после этого продолжать обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения. Обычно собеседники помнят, что на этом остановились и возражать не будут.
Избирательность в предоставлении времени.
Если организатор переговоров принимает на себя роль распорядителя, то есть определяет время на выступление сторон и порядок выступающих, у него появляется возможность управлять процессом переговоров: кого-то одергивать в разговоре («Ну что вы так долго об одном и том же. » или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то давать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной точке зрения.
Принятие решения через «взгляд со стороны»
Наблюдать за переговорами приглашается какой-то известный специалист по данному вопросу (без права голоса). В процессе переговоров у него спрашивается мнение, которое заранее можно согласовать, и выдается за принятое решение. То, что приглашенный не имеет права голоса, при этом сознательно игнорируется.
Заваливание массой информации.
Метод, когда в пакете документов дается очень много материалов или/и ставится очень много целей на переговоры. При этом собеседнику физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» — по всем вопросам, и тем, которые обсуждались, и тем, которые не обсуждались.
Уловка направлена на прямой срыв выступления оппонента. Для этого можно постоянно перебивать, вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрировать нежелание слушать. Цель – вызвать у оппонента негативные эмоции и либо совсем закончить переговоры, либо заставить его нервничать и вывести на ошибку.
Что такое манипуляция в переговорах
Задача манипуляции — привести вас в режим стереотипного мышления. Чтобы вы действовали на автопилоте, не осознавая и не обдумывая ваших действий. Не зная приёмов манипуляции, вероятнее всего вы даже не поймёте, что происходит. Хороший манипулятор может заставить вас чувствовать себя особенным, умным и ценным. Или наоборот, жалким, слабым, не компетентным. Ему наплевать на вас. Его основная задача, добиться нужного решения. И не важно, что оно противоречит вашим интересам, что для этого нужно изменить ваше восприятие ситуации или изменить эмоциональный настрой.
Манипуляция в переговорах — это скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться от него выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам.
Однако, манипуляциям в переговорах можно противодействовать, если знать как их идентифицировать и какие техники защиты от манипуляции применить. В переговорах существует четыре основных типа манипуляции:
Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. При использовании другой стороной «Эмоционального подавления» вы чувствуете давление со стороны оппонента, возникает ощущение, что вы не контролируете ситуацию, что вы лично, ваш продукт, ваша компания ничего из себя не представляют и не интересны оппоненту.
Жёсткие переговорщики могут начинать переговоры с «Эмоционального подавления», чтобы прощупать оппонента. Если вы не сможете противостоять его напору и уловкам в начале переговоров, с вами ни кто не станет договариваться, вам просто будут диктовать условия.
Основные приёмы «Эмоционального подавления»:
При использовании в переговорах приёмов «Манипуляции доверием» возникают сильные эмоции, такие как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда (у вас все хорошо, а у нас нет, как вам не стыдно). И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересованна другая сторона.
В простых переговорах, «Манипуляция доверием», часто основывается на правиле «Взаимного обмена». Другая сторона может использовать небольшие подарки или комплименты, чтобы вызвать у вас чувство обязательства. В деловых переговорах, оппонент старается показаться максимально открытым, говорит о долгосрочном сотрудничестве. Так же другая сторона может не озвучивать условия предложения прямо, а как бы подразумевать их. Например, вам могут сказать, что в случае заключения сделки, вы получите очень хорошие комиссионные. Чувство доверия, возникшее в результате манипуляции может помешать вам уточнить размер комиссионных. При этом вы ожидаете, что хорошие комиссионные, это 50%, а оппонент собирается вам предложить 5%, но это вскроется уже после заключения соглашения.
Основные приёмы «Манипуляции доверием»:
Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию или которые вы не можете проверить. Например вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и вам нужно принять решение прямо сейчас. Или, что конкуренты уже предложили более выгодные условия, а вас слушают только потому, что ожидают ещё более выгодных условий. Или, что условие, которое выдвигает ваш оппонент является принципиальным для другой стороны, если вы не примете это условие, переговоры окончены.
Основные приёмы «Манипуляции обстоятельствами»:
К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. Например, оппонент может забрасывать вас цифрами, ссылаться на документы, о которых вы не были предупреждены заранее, переводить рубли в проценты и обратно, считать оплату не за весь период контракта, а за день использования или навязывать вам обсуждение только удобных ему тем.
Основные приёмы «Манипулятивной подачи информации»:
Зная основные типы и понимая, как манипуляции проявляются в переговорах, вы можете не только идентифицировать их, но и применять техники защиты от манипуляции. Приведу универсальную модель поведения для противодействия манипуляциям в переговорах:
- Будьте морально готовым к манипуляции со стороны оппонента
- Сохраняйте спокойствие и не торопитесь
- Задавайте уточняющие вопросы
- Все время возвращайте обсуждение к плану переговоров
Так же вы можете противодействовать большинству манипуляций, показав оппоненту, что манипуляция не прошла незаметно и вы ее идентифицировали. Назовём это техникой «Все тайное становится явным». Например оппонент выдвигает нереальное требование или включает эмоциональный всплеск, в ответ на ваше предложение. Сохраняйте спокойствие и сообщите, что действия оппонента выглядят как манипуляция, которая направлена на затягивание или срыв переговоров (он делает заведомо нереалистичное предложение, которое вы не сможете принять или излишне эмоционально реагирует, чтобы вынудить вас на ответные эмоции). Затем сообщите, что вам не понятно, зачем оппонент так поступает и предложите вернуться к конструктивному обсуждению.
Источники:
Манипуляции в деловых переговорах
Кадрово-консалтинговая компания ТОПКАДР. Развитие персонала организаций, проведение конференций и корпоративных мероприятий. Методы обучения: бизнес-тренинги, семинары, деловые и ролевые игры, кейсы, видеоанализ, коучинг.
http://www.topkadr.ru/articles/gulenkov/manipulatcii.html
Манипуляции в деловых переговорах 1
manipuljacii_v_delovykh_peregovorakh
http://triel.biz/manipuljacii_v_delovykh_peregovorakh
Что такое манипуляция в переговорах
Манипуляция в переговорах — скрытое психологическое воздействие на оппонента, с целью добиться выгодного решения или поведения, противоречащего его интересам
http://negotiationskills.ru/manipulyatsiya-v-peregovorah/